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Salmson étoffe son réseau de distribution

Jusqu’au 1er avril 2009, Jean-Yves Rodrigue avait en charge les départements Industrie et Cycle de l’eau de Salmson. Compte-tenu de l’accroissement important du chiffre d’affaires et de l’effectif, ces deux activités ont été séparées. Jean-Yves Rodrigue conserve le management des équipes commerciales et techniques du marché Cycle de l’eau, tandis que Pierre-Marie Bonavita reprend le poste de responsable du marché Industrie. Ils nous expliquent ces marchés et leurs perspectives de développement.

Le Journal des Fluides : Outre l’augmentation en volume des deux activités « Cycle de l’eau » et « Industrie », quelles sont les principales raisons qui ont poussé Salmson à séparer ces deux activités ?

Jean-Yves Rodrigue : Les interlocuteurs sont différents, les modes de communication aussi. A l’origine, il était possible de gérer ces deux entités ensemble, mais avec la progression du chiffre d’affaires, ce mode de gestion devenait de plus en plus compliqué. L’approche commerciale est très différente selon que l’on traite avec un industriel qui est l’utilisateur final ou un prestataire qui agit pour le compte d’une municipalité par exemple. Or nous vendons généralement par le biais de distributeurs et plus spécifiquement par le biais du Club Delta, notre réseau de distributeurs. Il devenait nécessaire que ces derniers se positionnent soit sur l’activité Cycle de l’eau, soit sur l’activité Industrie pour ne pas confondre les genres et garder une démarche professionnelle.

JDF : Combien avez-vous de distributeurs appartenant au Club Delta aujourd’hui ?

 Pierre-Marie Bonavita : Une soixantaine répartis sur toute la France, dont une quarantaine dévoués à l’industrie car travaillant essentiellement dans un milieu industriel et une vingtaine qui ont une approche Municipalité et Cycle de l’eau.

JDF : Maintenant que ces deux domaines sont séparés, les distributeurs vont s’adresser à l’un ou l’autre de vous selon leurs affinités ?

Jean-Yves Rodrigue : En 2001, Salmson s’est organisé en marchés avec des départements nationaux correspondant aux entités : Bâtiments, Cycle de l’eau, Industrie. Nous avons alors expliqué aux distributeurs qu’ils devaient choisir leur domaine. Ceux qui travaillaient à plus de 40 % pour l’industrie ont été orientés vers ce domaine, les autres vers le Cycle de l’eau car, jusque là, ils n’avaient pas réellement de spécialité. Tant que nous avons travaillé presque exclusivement par le biais de nos distributeurs, nous avons gardé ce mode de fonctionnement. Mais aujourd’hui, notre activité a pris de l’importance, et il était devenu nécessaire de bien distinguer chaque entité en les séparant les unes des autres. D’autant plus, que parallèlement au travail effectué par nos distributeurs, nous traitons en direct avec certaines entreprises, notamment les grandes entreprises implantées dans le domaine de la distribution de l’eau.

JDF : Aujourd’hui, comment sont organisés les deux entités : Industrie et Cycle de l’eau ?

 Pierre-Marie Bonavita : Côté Industrie, nous avons des commerciaux répartis sur 8 régions. Chaque région est dessinée en fonction de différents critères, tels que le tissu industriel, les axes routiers… De la même façon, nous faisons en sorte que les commerciaux s’intègrent bien dans le tissu industriel de la région où ils travaillent.

JDF : Qui les commerciaux visitent-ils ? Les distributeurs ?

Pierre-Marie Bonavita : Bien sûr, ils visitent les distributeurs, mais ils visitent aussi les industriels en direct. La raison, c’est que les industriels demandent une prise de responsabilité du fabricant sur les applications sur lesquelles sont installés des matériels Salmson. Ils demandent à avoir un contact direct avec le fabricant. Leur raisonnement se résume généralement ainsi : « J’ai une application particulière qui va nécessiter une intervention sur des matériels fournis par Salmson afin qu’ils « collent » à mon application. Moi, client, je veux que vous vous engagiez, vous constructeur, sur ces nouvelles configurations ». Dans ce cas, il préfèrent ne pas passer par l’intermédiaire d’un distributeur, mais bien en direct. Bien sûr, ce genre de démarche se fait en toute transparence avec le distributeur concerné.

 JDF : Vos distributeurs vivent bien cette façon de se faire court-circuiter leur activité ?

 Jean-Yves Rodrigue : Nous avons une culture chez Salmson qui nous pousse à toujours privilégier nos distributeurs. Nous avons donc des liens très forts au sein de notre réseau de distribution. Dans le Club Delta nous avons formulé les trois raisons qui empêchent que nous passions par notre réseau de distribution à savoir : – quand notre client ne souhaite pas passer par un distributeur – quand il y a un dossier administratif complexe qui nécessite des compétences que seul peut fournir le constructeur – quand nous décrochons une affaire importante mais dont la marge est très faible. Mais dans tous les autres cas, notre premier réflexe consiste à visiter l’installation de notre client en compagnie de notre distributeur local, puis à lui confier la responsabilité de la commande et sa mise en oeuvre.

JDF : Qu’apporte ce distributeur ? La proximité ?

 Pierre-Marie Bonavita : Bien sûr, la proximité, c’est-à-dire un service de jour, mais aussi de nuit si nécessaire. Le stockage de pièces de rechanges à proximité pour une intervention rapide. La connaissance de son client industriel, de ses attentes et de son mode de fonctionnement. L’ensemble permet au client de bénéficier d’une réactivité que seul le distributeur peut donner.

 Jean-Yves Rodrigue : Chez Salmson nous avons une longue expérience de l’animation des réseaux de distribution. C’est un sujet que nous maîtrisons. Nos distributeurs apprécient notre façon de travailler et cette approche bénéficie à nos clients.

JDF : Et pour le département Cycle de l’eau, qu’attendiez vous de cette nouvelle organisation ?

Jean-Yves Rodrigue : Qu’elle nous permette notamment de créer une équipe GCP (Gands Comptes Prescriptions) dont la mission consiste à démarcher des grands traiteurs d’eau, ceux qui vendent des usines clés en main qu’il s’agisse de traitement d’eau potable ou d’eaux usées. En effet, nous sommes en contact avec nos clients : – soit par le biais de la distribution : les spécialistes du Club Delta ou les généralistes comme Frans Bonhomme avec ses 400 points de vente en France chez qui nous sommes référencés. – soit en direct quand il s’agit d’exploitants comme La Lyonnaise des Eaux, Veolia Eaux…N’oublions pas que ces exploitants gèrent de très nombreuses stations de pompage implantées partout en France. Certains d’entre eux nous ont sélectionnés par le biais des contrats cadres qui nous placent parmi les fournisseurs référencés chez eux. Pour visiter les stations de pompage sur le terrain, il est nécessaire de disposer de personnes présentes sur tout le territoire et qui ont le contact terrain. Chez nous ce sont les responsables régionaux qui remplissent cette tâche. Ils cumulent ce travail avec la visite des distributeurs généralistes et distributeurs spécialisés du Réseau Delta. Ils ont en charge ce travail de relationnel sur le terrain. Par contre dès qu’il s’agit de projets de grande envergure, les discussions et prisent de décisions s’effectuent au siège, avec les ingénieurs d’affaires. Il était donc évident pour moi qu’il nous était indispensable de visiter les prescripteurs que sont les grands Bureaux d’Etudes. Cette démarche nécessite une organisation bien spécifique dans le domaine de l’assainissement, par exemple, nous sommes connus, mais pas suffisamment. J’ai donc une équipe de commerciaux qui est aujourd’hui dédiée à cette tâche. Notre démarche en ce sens est tout à fait légitime car nous sommes un grand groupe et nous avons, tout comme nos clients Grands Comptes, une implantation mondiale. Salmson représente aujourd’hui 7 000 personnes dans le monde et 1 milliard d’euros de CA.

JDF : Quel message faites vous passer pour convaincre vos interlocuteurs ?

Jean-Yves Rodrigue : Sur ce terrain, nous sommes challenger. Nous devons donc démontrer et prouver à notre interlocuteur que nous ne pouvons pas nous permettre de nous tromper s’il choisit de travailler avec nous.

JDF : C’est un argument suffisant pour convaincre ?

Jean-Yves Rodrigue : Oui. Car nous n’avons jamais failli à notre parole. Nous n’avons jamais eu d’installation qui ne fonctionnait pas ? JDF : Mais vous avez parfois rencontré des problèmes ?

Jean-Yves Rodrigue : Bien sûr. Parfois de la faute de notre client, parfois de la nôtre, mais qu’importe, nous cherchons la solution jusqu’à ce que nous la trouvions.

JDF : L’objectif est de prendre des parts de marché à vos concurrents ?

Jean-Yves Rodrigue : Oui. Nous nous appuyons d’ailleurs pour cela sur le Service Avant- Vente et le Service Après- Vente. La notion de service est un argument fort auprès d’une entreprise notamment dans le traitement des eaux usées, puisque les conséquences sont très rapidement palpables.

JDF : Sur ces différents marchés, êtes-vous touché par la crise ?

 Pierre-Marie Bonavita : Le marché le plus touché en France est certainement celui de l’industrie. Salmson est donc assez peu touché car notre part de marché sur ce secteur reste relativement faible. Nous sommes positionnés sur les objectifs qui avaient été fixés. Sur cet exercice nous aurons une croissances à un chiffre au lieu de deux les années précédentes. Je pense également que le maillage de notre réseau de distribution et notre développement dans le domaine du service jouent en notre faveur.

JDF : Vous sentez des frémissements de reprise ?

 Pierre-Marie Bonavita : C’est variable selon les secteurs. Certains d’entre eux comme le secteur automobile ou la chimie ont souffert très tôt. Les entreprises se sont adaptées ou ont disparu. Celles qui ont résisté bénéficient aujourd’hui des moyens qu’elles ont mis en place pour faire face à cette période de crise. D’autres secteurs comme celui de l’agroalimentaire ont été touchés plus tardivement et sont encore en période de restructuration. à ce jour, nous sommes encore loin des périodes de croissance que nous avons traversées dans les années précédentes. En revanche, nous sommes tirés par de grands projets comme l’installation de nouvelles stations d’épuration hors de nos frontières. Ces projets se traduisent par des commandes.

JDF : Vous avez les arguments pour emporter ces commandes ?

Jean-Yves Rodrigue : Oui de très bons arguments techniques. Notamment des solutions intéressantes grâce à nos agitateurs ou nos stations de relevage des eaux usées sans dégrillage. à nous de transformer ces arguments en commandes.

Propos recueillis par Gaël d’Argentré

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