En mars 2010, Georges Loukakis s’était lancé pour défi de redynamiser la marque de pompes Ebara sur le territoire français : dix ans plus tard, les objectifs sont largement atteints. L’ancien directeur général laisse aujourd’hui la main à Stéphane Vinolo, qui compte bien préserver la disponibilité et la réactivité des services d’Ebara France.

Ebara Corp, installé au Japon, s’est spécialisé dès le départ, il y a maintenant 109 ans, dans la conception et la fabrication de pompes centrifuges dédiées au marché de l’Oil & Gaz. Ses activités se sont petit à petit développées dans d’autres marchés : le pompiste propose des systèmes de pompage d’eau claire, d’eau potable ou encore d’eaux usées pour l’industrie et le bâtiment. En France, Ebara était présent depuis les années 1980, mais « la structure commerciale, logistique et administrative n’était pas optimale, explique Stéphane Vinolo, nouveau directeur général de la société. La représentation commerciale, la gestion des stocks et l’administration ont progressivement été centralisées par la filiale italienne, si bien que le chiffre d’affaires est descendu à 2,4 millions d’euros en 2009. »

Une restructuration qui a porté ses fruits

En 2009, Ebara Corp avait fait appel à Georges Loukakis afin de rouvrir une nouvelle filiale d’Ebara en France. Dès mars 2010, la structure s’est mise en place pour redynamiser les ventes : Ebara France s’installe alors à Chaponnay (69) au sud-est de Lyon, un lieu stratégique permettant d’assurer une meilleure liaison avec l’usine située en Italie. Les recrutements se sont succédé, avec notamment celui de Stéphane Vinolo en 2011, qui témoigne : « Je connaissais M. Loukakis car nous avions déjà travaillé ensemble pendant près de cinq ans chez un autre pompiste. Il m’a sollicité afin de prendre la direction des ventes pour la Normandie, l’Île-de-France et l’Est du territoire. J’ai accepté de rejoindre l’aventure en reprenant ce secteur de vente, avec pour ambition d’endosser les responsabilités de directeur commercial, ce qui s’est réalisé quelques années plus tard, en 2017. » L’équipe interne a progressivement évolué afin de redéployer la force de vente, en passant de trois collaborateurs en 2009 à 22 collaborateurs en 2020. L’année dernière, le chiffre d’affaires d’Ebara en France avait atteint un peu plus de 7,5 M€. Début 2021, Georges Loukakis a fait valoir ses droits à la retraite et a naturellement transmis la direction générale de la filiale à Stéphane Vinolo avec l’approbation de la maison-mère.

Le réseau de distribution

Bien qu’Ebara soit mondialement très connu, ses activités dans le domaine de l’eau ne le sont pas de tous en France. Historiquement, la marque Ebara a toujours été distribuée en France au travers des distributeurs. « Nous n’avons jamais eu de relation directe avec le client final, explique Stéphane Vinolo. Nous faisons principalement appel à des distributeurs réparateurs bobiniers. Les seuls clients que nous servons en direct sont les intégrateurs. » Cette structure est un peu atypique comparée aux confrères d’Ebara, qui disposent généralement de leur propre réseau de distribution. « Notre objectif n’est pas de créer un réseau identique à celui de nos confrères, mais de créer un réseau de professionnels agréés bien sélectionnés de manière à pouvoir techniquement répondre à toutes les demandes. Ce que nous appelons nos Centres de services sont capables de prendre le relais d’Ebara et d’assurer la délégation de garantie. »

Développer via une logique de service

Les services maintenance sont de moins en moins intéressés pour tenir des stocks tampons dans les usines, et cherchent donc des partenaires réactifs, capables de livrer des équipements dans des délais très courts. C’est sur ce point qu’Ebara a souhaité se démarquer en France. « Du fait que nous ne soyons pas forcément très connus sur le marché français, nous avons souhaité développer une logique de service pur, en étant au maximum dans la simultanéité. Nos vendeurs proposent des horaires d’ouverture très larges et sont très réactifs. Cela s’observe parfois lorsque nous parvenons à livrer une pompe rapidement, alors que nos confères n’ont toujours pas fait le devis. » La logique d’Ebara lui a permis de passer de 300 000 euros de stocks en 2009 à près de 2 millions d’euros aujourd’hui. « 100 % de notre développement s’est fait sur la qualité de nos services », ajoute Stéphane Vinolo. La filiale française a également développé un SAV intégré qui, au-delà des Centres de services agréés, permet aux clients de faire directement appel à Ebara durant la période de garantie : les équipes internes peuvent expertiser la pompe, détecter des erreurs de choix ou de montage de la pompe par le client et apporter ses conseils, détecter des défauts de qualité, etc.

Renouvellement de la gamme de pompes multicellulaires

Alors que la gamme de pompes multicellulaires verticales existait déjà pour des débits allant de 3 à 18 m³, Ebara a étendu en 2015 ses plages de débits : cette année-là, elle proposait des tailles différentes pour couvrir des débits de 1 à 20 m³, avant de les élargir de 32 à 90 m³ il y a maintenant deux ans. « Cette gamme utilise la technologie “Shurricane” : grâce à ce design de roue dentelée, les rendements sont supérieurs, et les poussées axiales réduites limitent le nombre de roulements dans les pompes. » La gamme complète en Inox 304 est disponible en stock en France ; un point stratégique pour Ebara. « Il s’agit de l’un des seuls produits disponibles sur le marché qui ont les mêmes entraxes de positionnement. Autrement dit, les pompes peuvent être installées en lieu et place des pompes précédentes sans modifications particulières de tuyauterie. Entre 30 et 40 % de notre activité sont portés sur le remplacement de pompes concurrentes, car nous avons les stocks et la réactivité. » D’ici septembre 2021, Ebara devrait proposer une variation de vitesse embarquée directement placée sur la boîte à borne des moteurs de pompes verticales, mais aussi horizontales jusqu’à 15 kW. En 2022, Ebara souhaite aussi proposer une gamme compétitive de pompes In Line pour les applications de chauffage et de climatisation dans le bâtiment.

L’engagement dans le digital

La crise sanitaire a fait prendre conscience à Ebara qu’il était important d’utiliser le canal digital pour communiquer, notamment au travers des réseaux sociaux. La société a également participé à des salons virtuels, comme le Carrefour de l’Eau, qui s’est tenu en 2021 de manière digitalisée. Stéphane Vinolo explique aussi que « la pandémie risque de perdurer et nous pouvons facilement imaginer une migration dans les relations commerciales. Je pense que les déplacements sur site seront progressivement remplacés par des échanges à distance. »