Pacquet Solutions d’Empotage, l’une des trois entités du groupe Pacquet Industrie, propose aux industriels des équipements dédiés au chargement de citernes et au transfert de fluides. Éric Miné, directeur de site de la filiale, nous délivre son analyse du marché et l’orientation donnée au développement des solutions clients.
Qui êtes-vous ?
Éric Miné : Depuis plus de 40 ans, la filiale PSE s’est construite et développée pour devenir, à ce jour, un acteur essentiel et reconnu dans la conception et fabrication d’équipements dédiés aux chargements de citernes et transferts de fluides. L’activité de l’entreprise se décline autour de deux spécialisations différentes mais très complémentaires gravitant toutes deux autour du chargement et déchargement de fluides (liquides et gazeux) : le transfert de fluides (empotage/dépotage) proprement dit et la mise en conformité sécurité associée pour les opérateurs intervenant en dômes de citernes routières et ferroviaires en phases opérationnelles (chargement, déchargement, prélèvement, lavage ou encore simple ouverture de trous d’homme pour mise à l’air libre).
L’entreprise offre une vaste gamme de produits semi-standards, modulables et adaptables afin de répondre et coller au plus près des problématiques « sites » et des attentes clients quel que soit le secteur d‘activité concerné tel que chimie, pétrochimie, agroalimentaire et laiteries ou encore BTP, énergies et constructeurs. Nous disposons de notre propre bureau d’études nous permettant de satisfaire les attentes clients dans le cadre de la conception et du suivi de leurs projets tout en alliant écoute, disponibilité, réactivité et adaptabilité. Nous leur offrons ainsi une gestion intégrée de l’ensemble de chaque dossier dès réception de la consultation initiale. Nous avons un rôle primordial de conseil et d’accompagnement. Cette relation de proximité privilégiée avec nos clients dans la réalisation de leurs projets nous confère un statut de partenaire, ce que nous recherchons avant tout. Conscients du contexte économique, de la frilosité du marché par manque de visibilité à court et moyen termes, limitant de fait les investissements, cette relation partenaire nous a tout naturellement conduits à une réflexion et à une évolution de nos services dans le but de proposer une alternative économique à nos clients. Une seule idée : leur permettre de continuer à optimiser leurs actifs de production et de pérenniser leurs outils de travail dans un souci permanent de répondre aux contraintes réglementaires et environnementales. La création de notre département Suivi & Maintenance s’inscrit donc pleinement dans cette démarche.
Pour ce qui est de notre fabrication, PSE assure la quasi-totalité de ses réalisations en interne. Seules les opérations spécifiques telles que traitements de surface, peinture ou encore grosse chaudronnerie sont confiées à des partenaires animés par la même philosophie de travail. Il est très important pour moi de faire profiter, par notre développement, le tissu économique local riche de savoir-faire et de compétences. Nous contribuons ainsi, à notre niveau, à « faire vivre » notre région et assurons la pérennité de notre activité.
Cette proximité et fidélisation de nos sous-traitants locaux nous assure, par la même, une réactivité et une grande souplesse de travail non négligeable et profitable à nos clients. L’innovation est également, à mon sens, un élément essentiel ; une réelle philosophie qui nous a notamment permis de développer et breveter la Passerelle Monte & Baisse® et d’arborer avec fierté un actif de plusieurs marques déposées.
C’est toute l’expérience, l’expertise et le savoir-faire Pacquet depuis plus de 40 ans que nous mettons au service de nos clients et partenaires afin de leur apporter des solutions pérennes et sécurisées tout en alliant fiabilité et gains de productivité.
Comment percevez-vous l’état du marché actuel ?
E.M. : Aujourd’hui, le marché offre très peu de visibilité. Sur les trois dernières années, j’ai noté des disparités de rotations et de ventes très importantes selon les typologies de produits. Il est donc, de fait, difficile de faire des projections à court et moyen termes. La proximité que nous entretenons avec nos clients et prospects est donc primordiale et nous permet d’assurer une veille constante des besoins instantanés et de percevoir une éventuelle évolution de l’état du marché.
Il est clair que dans la mesure où notre offre se situe essentiellement dans une logique d’investissements à court, mais plus souvent à moyen et long termes, avec concrétisation de la plupart des projets sur une période allant de un à trois ans, cette situation de stagnation des investissements génère naturellement des incertitudes. Les appels d’offres et consultations que nous recevons pour des projets d’envergures diverses sont régis par des logiques budgétaires soumises à validation en Conseil d’administration et donc parfois susceptibles de modification selon les choix politiques engagés. Ce manque de lisibilité et de dynamisme du marché reste pour moi une source d’incertitude relative et le contexte pré-électoral actuel favorise cette frilosité et ne rassure en ien les investisseurs. Ces incertitudes n’entravent en rien notre dynamisme, bien au contraire. Même si cette tendance se confirme pour l’activité transfert de fluides, notre positionnement de « leader » sur le marché de la mise en conformité sécurité des personnels nous laisse présager de belles perspectives : ce marché n’étant pas spécifiquement régi par des problématiques purement économiques et financières mais devant répondre à des considérations plus « humaines ».
Pour vous, quelles en sont les conséquences directes ?
E.M. : Dans la mesure où les demandes et consultations nous arrivent de manière inégale tant en termes de fréquence que d’échéance, il nous a fallu faire preuve d’une grande adaptabilité au quotidien. En effet, j’insiste sur le fait qu’avoir une visibilité claire sur le long terme, dans un contexte économique plus difficile qu’il ne le fut pour nos clients et partenaires, n’est pas si simple. De nouvelles énergies ont été déployées pour faire perdurer les efforts entrepris et faire en sorte de pérenniser nos relations commerciales. Nous restons volontaires et entreprenants tant au niveau technique que commercial, en d’autres termes, prêts à appréhender de nouvelles problématiques. C’est d’ailleurs dans cette logique que s’inscrit l’évolution de PSE et la création de son département « Suivi & Maintenance », conséquence directe de cette évolution du marché. D’autres pistes sont en cours de réflexion pour pallier ces modifications conjoncturelles (renforcement de notre présence à l’export, dépôt de nouveaux brevets).
Quelles solutions apportez-vous aux industriels ?
E.M. : Les services PSE sont, pour nous, un atout majeur. En premier lieu, intervient la notion de réactivité. C’est grâce à la convergence de plusieurs facteurs que nous parvenons à relever ce défi : un bureau d’études intégré ; une capacité de stockage augmentée suite à l’emménagement dans nos nouveaux locaux en 2015 ; la collaboration de longue date entretenue avec des partenaires et sous-traitants locaux ; ou encore l’écoute et la proximité dont nous faisons preuve dans le traitement personnalisé de chaque cahier des charges. Nous nous sommes dotés d’un pôle de démonstration et formation à ciel ouvert face à nos ateliers. D’une manière ludique, mais surtout immédiate, nos clients et prospects peuvent ainsi manipuler et se familiariser avec nos équipements à taille réelle.
En découlent tout naturellement les notions de conseil et d’accompagnement. En effet, considérons le marché de mise en conformité sécurité, souvent confondu d’ailleurs avec la simple notion de mise en sécurité : c’est un marché très spécifique et souvent méconnu tant d’un point de vue technique que réglementaire. La sensibilisation est importante mais ne suffit pas ; nous devons convaincre et argumenter afin que cette philosophie soit comprise et adoptée. Cela ne peut se faire sans une sensibilisation pointue et clairement argumentée. Nous vendons un concept, un outil ne devant pas être perçu comme une dépense mais comme un investissement, gage de productivité et de sensibilisation, voire, à mon sens, de prise de conscience des risques industriels. C’est ce message de mise en conformité sécurité que nous véhiculons chaque jour. C’est là où les notions de conseil et d’accompagnement prodigués par PSE prennent tout leur sens.
D’un point de vue innovation et développement, nous nous efforçons de proposer à nos clients et prospects toujours plus de nouveautés, d’optimisation et restons forces de propositions de véritables solutions tant techniques qu’économiques. Pour les matériels existants de notre fabrication ou autres, nous étudions et réalisons des pièces d’intégration permettant d’optimiser la durée de vie et/ou le confort d’utilisation et de lutter contre les Troubles Musculo-Squelettiques (TMS). Nous avons considérablement travaillé la standardisation et l’homogénéisation de notre offre au cours de ces dernières années tout en asseyant la notoriété de l’entreprise via la diffusion de nos marques et produits par le biais de différents vecteurs de communication. Cette démarche proactive qui nous caractérise actuellement est pour nous la clef d’une présence reconnue sur les marchés français et européen...
À lire dans le Journal des Fluides n°78 Février/Mars 2017
