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Aliaxis dévoile sa stratégie commerciale face aux enjeux actuels

Nicolas Barros, directeur commercial chez Aliaxis.

Aliaxis France conçoit des solutions durables, faciles à installer et innovantes pour répondre aux défis relatifs à l’eau et accélérer la transition vers une énergie propre. Dans un contexte de crise énergétique et climatique, Aliaxis France accélère le développement d’innovations durables et la digitalisation de ses pratiques commerciales. Entretien avec Nicolas Barros, directeur commercial chez Aliaxis.

Comment votre force de vente est-elle organisée ?

Nicolas Barros : Nous disposons de quatre grandes catégories de commerciaux : la prescription, la partie chargée d’affaires, le chef de secteur et le technico-commercial entreprise. Nous sommes organisés autour de trois grands segments d’activités : le bâtiment, avec une partie neuf collectif et individuel et la rénovation ; les infrastructures ; l’industrie. Notre force de vente regroupe un peu plus de 100 collaborateurs. Nous souhaitons proposer un accompagnement sur deux niveaux : aux donneurs d’ordres au grand sens du terme, qui va de l’artisan installateur jusqu’aux bureaux d’études nationaux, mais aussi à nos distributeurs partenaires. Aujourd’hui, nous souhaitons accentuer le travail réalisé en amont auprès des donneurs d’ordres, avec des forces de ventes bien dédiées. Nous avons revu notre organisation pour dédier des collaborateurs à la prescription.

Vous vous appuyez sur un réseau de distributeurs : comment se portent leurs carnets de commande ?

N. B. : Les produits que nous proposons nécessitent une proximité et une disponibilité locales. C’est pourquoi nous travaillons au travers de la distribution et sommes présents dans près de 7 000 points de vente en France. Depuis juin 2022, nous avons constaté une baisse d’activité, notamment causée par des reports de chantiers dus à des problématiques financières ou de main-d’œuvre. Une reprise d’activité a été ressentie à partir de mi-septembre. Nous finissons toutefois l’année plutôt sur une embellie que sur une régression, avec une dynamique équivalente à 2019, voire 2021. En travaillant via la distribution, nous sommes souvent dépendants des effets de sous-stockage ou de surstockage de nos distributeurs partenaires.

Avez-vous dû appliquer des hausses de prix sur vos produits ces dernières années ?

N. B. : Quand je suis arrivé au poste de directeur commercial chez Aliaxis en septembre 2021, nous étions largement impactés par l’envolée des prix des matières premières, et notamment en ce qui concerne le PVC. En 2021, nous n’avions pas impacté les hausses de prix sur nos produits liés à l’inflation, en misant sur un lissage des prix. Toutefois, une première hausse significative a dû être appliquée au 1er février 2022, suivie d’une deuxième courant juin, mais nous avons conservé le délai de prévenance de trois mois afin de laisser le temps à la filière de l’intégrer.

Récupérateur de chaleur sur eaux usées de douches.

 

Comment s’annonce l’année 2023 chez Aliaxis France ?

N. B. : Après une inflation des prix des matières premières effective depuis janvier 2021, nous constatons aujourd’hui que les prix stagnent. Nous observons les indices avec beaucoup d’intérêt et continuons d’être agiles. Nous respectons certains délais de modifications tarifaires pour qu’ils soient les plus intégrables possibles. En 2023, l’enjeu est très clair : il s’agit de la consommation énergétique. Nous ne sommes pas de grands consommateurs d’énergie, mais cela nous impacte tout de même de manière significative. Nos charges liées à l’énergie ont doublé. Aussi, bien que le coût du baril de pétrole baisse, les coûts liés au transport explosent. L’inflation liée aux salaires est également significative. Nous aurons une activité maintenue au 1er semestre 2023, mais nous n’avons aucune visibilité au-delà de juin 2023. Le marché devrait cependant être dynamisé par certains accélérateurs ou aides à la rénovation, mais cela concernera principalement l’isolation des bâtiments ou les pompes à chaleur.

Aliaxis dispose de cinq sites en France : Cholet (49), Harfleur (76), Mèze (34), Argenton-les-Vallées (79) et Frontonas (38).

Quelle est votre vision du marché de demain ?

N. B. : Nous allons continuer d’accompagner nos partenaires en amont, avec les donneurs d’ordres et en aval avec l’animation de nos partenaires distributeurs. Nous portons aussi un objectif de croissance externe : Aliaxis Next, la division du Groupe Aliaxis et incubateur de start-up pour la gestion durable de l’eau, a ainsi procédé au rachat d’Aquarius Spectrum, qui propose une solution de détection de fuite d’eau sur les réseaux. Ce qui est certain, c’est que nos clients sont de plus en plus vigilants au développement durable et à leur propre impact sociétal. Les promoteurs immobiliers et les constructeurs ont été les premiers concernés, mais les partenaires distributeurs y sont de plus en plus attentifs. Notre objectif est de les accompagner dans cette transition qui est aussi collective.

Le groupe Aliaxis France et sa marque Nicoll by Aliaxis renforcent leur engagement dans l’économie circulaire en introduisant du PVC biosourcé dans leur production.

Que mettez-vous en place pour offrir une offre plus durable ?

N. B. : Aliaxis poursuit son virage vers une offre plus durable, notamment avec la gamme Nicoll Hometech en PVC recyclé et PVC bio-attribué ou le récupérateur de chaleur des eaux usées de douche que nous avons lancé récemment. Nous avons reçu le 1er novembre 2022 la certification ISCC Plus, qui est relativement difficile à obtenir. Nous proposons ainsi un système 100 % de fabrication française et bas carbone. Le système est dans le même temps acoustique et compatible avec notre gamme déjà existante. Nous sommes aussi fiers d’avoir contribué à la création de Valobat, éco-organisme agréé pour la collecte et le recyclage des déchets du Bâtiment (PMCB) avec une trentaine de partenaires du secteur pour maîtriser la fin de vie de nos produits.

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