L’Association de distribution française de robinetterie industrielle (ADFRI) représente, fédère et  promeut les experts de la robinetterie industrielle depuis près de 20 ans. Aujourd’hui, nous posons nos questions à Frédéric Soccard, président de l’association, qui évoque un ralentissement de la progression de ces dernières années.
 

Mutualiser les connaissances techniques : est-ce bien là  l’objectif de l’ADFRI ?

Frédéric Soccard : L’association a été créée en 2000 avec une douzaine d’entreprises membres. En 2020, l’ADFRI fédère une cinquantaine d’entreprises. À l’origine de la création de l’association, l’idée était de mutualiser des informations et des connaissances techniques. Aujourd’hui, nous sommes davantage tournés vers le pilotage d’entreprise, et moins sur la technique. Nous avons déplacé le curseur. Nous sommes passés d’une association de revendeurs à une association représentant un métier. Les membres apprécient d’échanger sur les différentes préoccupations du quotidien : l’association est un lieu d’échange. Nos membres « Fabricants » apprécient l’aspect transverse des différents métiers représentés au sein de l’ADFRI. Nous suivons une évolution progressive et mesurée afin de respecter les valeurs et l’intégration de chaque entreprise au sein de l’association.

Quelle analyse faites-vous du marché de la robinetterie aujourd’hui ?  Comment évolue le chiffre d’affaires de vos adhérents ?

F. S. : Nous sentons actuellement une vraie évolution : la progression des dernières années est ralentie par la crise sanitaire liée au Covid-19. La tendance est située entre -5 et -10 % en moyenne. Nos membres sont répartis en deux grands marchés. D’abord, le marché génie climatique-eau : celui-ci dépend davantage du marché de la construction de logements collectifs et de la maintenance des chaufferies, qui était plutôt dynamique. Ensuite, le marché de l’industrie et du pétrole et gaz : celui-ci a toujours eu une progression lente, mais constante, avec un petit rebond en 2018/2019. Quatre faits marquants caractérisent l’évolution du marché de la robinetterie industrielle :
- La concentration des entreprises avec des sociétés et groupes de plus en plus gros : comment trouver et maintenir sa place dans cet environnement ?
- Nous vivons des évolutions plutôt que des innovations dans le secteur, il n’y a actuellement pas de grand challenge technique.
- Nous allons vers plus d’énergie verte, comme sur les autres secteurs.
- Enfin, nous supportons un risque financier qui augmente : les distributeurs jouent le rôle de tampon financier entre clients et fournisseurs.
Nous ne pouvons pas dire que le marché de la robinetterie industrielle se porte bien. Ce qui caractérise les prochains mois, c’est l’incertitude totale.

Quelles grandes problématiques avez-vous abordées en 2020 au sein de l’ADFRI ?

F. S. : Cette année, c’était le digital ! Nous avons traité plusieurs sujets : faire de son site internet son premier commercial, notamment avec le référencement ; optimiser son profil et sa page entreprise sur les réseaux sociaux professionnels, entre autres via LinkedIn ; digitaliser son catalogue et la commande client sur mobile. Avec le contexte sanitaire et la crise économique induite, nous avons adapté notre programme d’action. Nos trois rencontres plénières annuelles se sont transformées en une dizaine de plénières en visioconférence. Nos rencontres ont certes été certes plus courtes, mais aussi plus nombreuses. Cela nous a permis de maintenir le lien entre les membres et de continuer à travailler sur nos grands sujets. Les membres font face à l’absence totale de visibilité sur l’évolution des affaires. C’est récurrent dans notre métier, et accentué par la situation sanitaire. Dans des entreprises où l’humain est un élément central, il est de plus en plus compliqué de trouver des collaborateurs motivés et qualifiés. Nos membres rencontrent presque tous des problématiques de recrutement ! Il y a toujours en France une attractivité pour pouvoir exporter du matériel directement ou indirectement à l’étranger. Cependant, l’activité à l’export ne vient pas compenser une lacune de l’activité française.

Quelles sont les nouvelles opportunités pour vos adhérents ?  Y a-t-il des marchés qui s’ouvrent ou qui, à l’inverse, se  ferment ?

F. S. : Le nombre croissant d’adhérents permet un approvisionnement croisé et de l’entraide entre les membres au sein de l’association. Les opportunités se créent d’elles-mêmes. Il faut se connaître pour travailler ensemble. L’association deviendra-t-elle un jour une place de marché ? Parlons du marché du pétrole et gaz : depuis 2015, c’est un marché en régression. En revanche, il y a eu des opportunités de marché dans le domaine de la pétrochimie et de la raffinerie. C’est lié ! En France, on ne voit pas d’appel d’air sur l’énergie renouvelable : le solaire peine à décoller, les usines de biomasse sont encore expérimentales. Ce ne sont pas encore des marchés très porteurs. En revanche, nous observons une tendance porteuse avec les projets de méthanisation, avec l’hydrogène et les biocarburants. Les marchés qui s’ouvrent sont liés à la rénovation et l’efficacité énergétique, qui font notamment l’objet de primes par le Gouvernement. C’est le cas de la biomasse par exemple. Côté industrie, la relocalisation de l’industrie pharmaceutique et connexe peut nous pousser : la production de masques chirurgicaux et du Doliprane, par exemple, va être relocalisée en France.

Vos adhérents sont-ils sensibles à la notion d’Industrie 4.0 ?

F. S. : L’aspect digital n’était que peu ou pas considéré par les membres. Les plénières en visioconférence organisées cette année sur la thématique du digital ont réveillé ce besoin important et fait prendre conscience des enjeux. Les membres PME et ETI, plus avancés sur la question, ont partagé leur retour d’expérience et les solutions développées. Nous avons progressé ! Certains membres développent des produits connectés. Pour l’instant, ce n’est pas une demande récurrente des clients en robinetterie industrielle. Il n’y a pas forcément de besoin. Aujourd’hui, à part les composants d’automatisation de robinetterie, le robinet lui-même n’est pas 4.0. Il s’intègre dans un environnement de sondes et de capteurs 4.0 complètement adapté aux systèmes des clients. La 5G ou le Lorawan changeront peut-être la donne !

Quelles sont selon vous les grandes tendances aujourd’hui ? Vers où se dirigent les acteurs du marché ?

F. S. : Les clients vont davantage se tourner vers leurs réseaux de distribution pour avoir une expertise de spécialiste marché, plutôt qu’auprès de fabricants. Le marché se segmente de plus en plus. C’est une réalité. Le distributeur de robinetterie industrielle est un partenaire technique et de sécurité : il apporte une expertise technique qualifiée et complète un manque de compétence technique croissant chez les clients, notamment dû à la concentration des acteurs et à la taille toujours plus importante des groupes. Le client va ainsi se prémunir contre le risque d’un mauvais investissement pouvant compromettre ses équipes, son process industriel et sa rentabilité (maintenance, panne, etc.). La robinetterie parfaitement définie par les membres de l’ADFRI sécurise les installations de leurs clients. La grande tendance du marché est la mise en place de contrats-cadres, chez les fabricants et les distributeurs : les clients souhaitent globaliser leurs achats. Ils vont acheter le plus gros de leurs besoins selon leurs accords avec certaines entreprises. Et pour les autres choses, ce qui est hors contrat, il faut aller voir un acteur spécialisé car il s’agit de produits spécifiques. Il y aura moins de volume. Les clients se tournent alors vers des revendeurs. Les contrats-cadres concernent l’ensemble de nos membres, qu’ils soient fabricants ou distributeurs. Nous pouvons noter une autre tendance : les usines veulent de moins en moins stocker.

Pensez-vous que les produits d’origine asiatique viendront un jour concurrencer de manière sérieuse le Made in France ?

F. S. : Oui ! La qualité chinoise augmente. Aujourd’hui, du fait du volume qu’ils sont capables de produire, ils sont des acteurs incontournables de notwre marché. Ils sont aujourd’hui les seuls à être capable de fabriquer de très grandes capacités de matériel, en très peu de temps. Mais le niveau de vie augmentant de manière importante en Chine, les prix d’aujourd’hui ne sont plus compétitifs par rapport à une origine européenne. Avant, nous parlions de concurrence déloyale car les acheteurs ne comparaient pas la même chose en termes de qualité. Aujourd’hui, on parle de concurrence loyale. Les contrôles qualité stricts, dans l’usine et à la réception, restent incontournables dans ce contexte. Le service est la valeur ajoutée principale des acteurs français. La vente de produit s’accompagne toujours de service. Chaque marché a ses habitudes. La connaissance du marché français et la connaissance des clients sont anticipées quand vous travaillez avec des acteurs français. C’est une garantie de qualité et de respect du besoin du client. Avec du Made in France, en termes de fabrication ou de service, la marge d’erreur est réduite à zéro !

Si vous deviez résumer l’évolution des dix dernières années de votre filière en quelques phrases, que diriez-vous ?

F. S. : La concentration des entreprises est un fait marquant. Nous voyons aussi davantage d’ouverture auprès des distributeurs : l’expertise technique des distributeurs et le professionnalisme des fabricants de robinetterie industrielle sont reconnus. Sur un marché qui n’est pas forcément très porteur, les entreprises ont quand même réussi à tirer leur épingle du jeu, pour la majorité, avec une progression régulière.

ADFRI : un outil  au service de la performance et de la compétitivité

La mission principale de l’ADFRI est de fédérer les experts de la robinetterie industrielle autour de valeurs communes : entreprenariat, respect de la taille et spécificités de chacun, bienveillance, expertises technique et commerciale, partage et esprit collectif. L’association compte une cinquantaine de membres : distributeurs, stockistes, fabricants, réparateurs, organismes de formation et presse spécialisée. L’ADFRI véhicule un gage de qualité dans le domaine de la robinetterie industrielle, l’expertise technique des membres est reconnue au niveau international. L’association est un outil au service de la performance et de la compétitivité des entreprises membres. Elle permet de développer une position commune plus forte par rapport aux donneurs d’ordres et d’échanger sur les différents métiers de la profession. Elle propose des rencontres, de l’échange et du partage sur des préoccupations quotidiennes de chefs d’entreprise, comme le pilotage d’entreprise, le développement commercial et la croissance. L’association constitue aussi une vraie respiration dans un quotidien complexe au sein d’un marché très concurrentiel. Les entreprises rejoignent l’association pour intégrer une communauté d’experts, partager leurs expériences, apprendre des confrères et contribuer à un collectif professionnel dynamique. ADFRI organise une dizaine de rencontres chaque année et propose quatre groupes de travail : Promotion & Notoriété, Emploi & Formation, Réglementation, Veille & Expertise technique.